Em meus anos atuando junto de empresas que buscam escalar suas vendas, percebo que entender e controlar o custo de adquirir um novo cliente faz toda diferença no crescimento saudável, principalmente para pequenas e médias empresas. Hoje, quero compartilhar insights práticos sobre como calcular o CAC, tomar melhores decisões e aplicar estratégias como as que implemento na Hermes Marketing para tornar todo esse processo não só medido, mas realmente valioso no caixa.
O que é CAC e por que acompanhar de perto?
O custo de aquisição de clientes nada mais é do que tudo o que você investe para conquistar um novo consumidor. Inclua aí desde campanhas pagas, até salários do time comercial e ferramentas usadas no processo. Ter clareza desse número me permite saber, de fato, se minha estratégia está funcionando ou só enchendo pipeline sem resultado real.
No universo das PMEs, onde cada centavo investido precisa render e gerar previsibilidade, conhecer o custo por aquisição evita aquela sensação de “estamos vendendo mais, mas a conta não fecha”. Vi negócios salvarem margens apenas porque passaram a olhar para esse indicador com mais critério.
Como calcular o CAC na prática?
O cálculo não precisa ser complicado, garanto. Basta somar todos os investimentos em marketing e vendas de um período (por exemplo, um mês) e dividir pelo número de clientes conquistados nesse mesmo intervalo. A fórmula básica é:
Valor investido em marketing + vendas / Número de novos clientes
Vamos a um exemplo simples: imagine que, em um mês, investi R$ 8.000 em tráfego pago, R$ 4.000 com equipe de vendas e R$ 3.000 em ferramentas, somando R$ 15.000. Se conquistei 50 clientes nesse período, o custo médio por aquisição ficou assim:
CAC = 15.000 / 50 = R$ 300 por cliente
É fundamental não se enganar aqui. Lembre-se de incluir todos os custos relacionados à estrutura usada para vender e não confunda prospect com cliente fechado. Já presenciei erros sérios nessa interpretação.
Como usar o CAC junto do lifetime value?
Quando começo a analisar os números, considero a proporção entre o valor investido para adquirir o cliente e tudo o que ele vai gastar no meu negócio durante o tempo que permanecer cliente (o famoso LTV). Um padrão de mercado que sigo e oriento: a relação LTV/CAC deve ser de pelo menos 3:1. Ou seja, o cliente precisa trazer um retorno três vezes maior do que o próprio custo de aquisição.
Se esse equilíbrio não aparece, sei que há um problema na estratégia ou no funil de vendas que precisa ser ajustado. Se o resultado for muito alto, pode indicar que estou investindo pouco em crescer. O segredo está no ponto de equilíbrio, sem desperdícios.
Como evitar que o custo de aquisição aumente?
Uma armadilha clássica que já vivi é focar só no canal “campeão” até esgotá-lo. Ele para de escalar, a concorrência aumenta e o custo por cliente sobe. Por isso, entendo que diversificar a distribuição e trabalhar com testes contínuos é regra.
Na Hermes Marketing, sempre defendo que o segredo está em integrar conteúdo relevante (autoridade/prova/oferta), mídia paga inteligente (com testes e ajustes rápidos) e clareza de posicionamento. Isso faz o CAC cair sem perder qualidade de clientes, já que a mensagem certa chega para a pessoa certa no momento ideal.
Quer ver mais sobre canais e distribuição? Indico a leitura na nossa seção de mídia paga.
Como o modelo Hermes Marketing ajuda a reduzir o CAC?
O que aprendi ao longo do tempo – e hoje aplico na Hermes Marketing – é que padronizar processos e definir rotinas tira o achismo da equação. Não basta só rodar anúncios ou publicar posts: a clareza de posicionamento, a conexão do conteúdo com vendas e a operação orientada por dados constroem previsibilidade.
- Definimos claramente quem é a persona e ajustamos a oferta de forma rápida
- Criamos conteúdos com peça comercial, sempre levando à ação mensurável
- Distribuímos usando orçamentos e segmentações testadas e otimizadas
- Medições frequentes permitem corrigir rotas quase em tempo real
Esse método padronizado, organizado por tiers (Start, Growth, Scale), garante volume, velocidade de execução e qualidade, além de permitir enxergar rapidamente quais ações escalar e quais pausar. Veja exemplos e aprofundamentos na nossa seção de estratégia.
Como interpretar os dados do CAC sem errar
Sempre ressalto um ponto: número por número, não muda a história do negócio. O CAC precisa de contexto: sozinho ele é pouco útil, mas em relação ao LTV e à margem, ele vira bússola. Vejo muita gente celebrando redução momentânea desse custo sem notar que os leads gerados não convertem ou que a fonte secou rápido.
A dica de ouro é olhar para:
- Custo médio por cada canal (quanto custa adquirir cliente pelo Google, redes sociais, indicação...)
- Tendência: o custo está estável, caindo ou subindo?
- Qualidade do cliente: após a conversão, o cliente permanece e compra mais?
- Interligar CAC à análise de funil, mapas de calor, engajamento em métricas detalhadas
Desta forma, decisões ganham embasamento real e você sempre escolhe onde o dinheiro pro negocio está bem investido.
Erros ao calcular e tentar cortar o CAC
Já vi vários erros comuns que comprometem o indicador:
- Desconsiderar custos ocultos (ferramentas, horas extras, contratação temporária)
- Só olhar o primeiro canal e esquecer do custo total
- Ignorar o tempo de maturação, especialmente em estratégias de conteúdo
- Buscar “clientes a qualquer custo”, sem pensar se aquele perfil vai de fato trazer retorno
- Focar apenas em volume, sem aferir a qualidade do lead convertido
- Parar métricas em fases iniciais do funil, sem fechar o ciclo até a venda
Fico atento para não cair nessas armadilhas. Sempre revisito processos, ajusto orçamentos e avalio não só o volume, mas a consistência da conversão ao longo do tempo.
Colocando tudo em prática com previsibilidade
Controlar o CAC vai muito além de planilhas, claro que elas ajudam, mas o segredo está em transformar os dados em ações. Na prática, após calcular e entender o indicador, começo a agir: ajusto investimento em canais que funcionam, testo novas abordagens, conecto marketing e comercial e uso as rotinas que padronizei na Hermes Marketing para garantir que cada centavo conta.
Se quiser exemplos de ações concretas e como estruturar sua rotina comercial para impactar esse indicador, recomendo ver um case prático aqui.
Conclusão
Medir, entender e agir sobre o custo de conquistar clientes é uma das maiores forças que aceleram empresas rumo ao crescimento previsível, especialmente para quem está em estágios de Start ou Growth e não pode desperdiçar oportunidades. Ao conhecer o seu custo por aquisição, entender seu contexto e aplicar as estratégias certas, você faz o marketing “aparecer no caixa”, não só nos relatórios.
Se quer saber como adaptar esse processo, com governança, rastreio ponta a ponta e integração total entre marketing e comercial, aproveite para conhecer a Hermes Marketing, o parceiro do Grupo Vexa que leva previsibilidade real para PMEs. Veja mais dicas e práticas em nosso conteúdo especializado e transforme os dados do seu funil em vendas concretas!
Perguntas frequentes sobre CAC
O que é o custo de aquisição de clientes?
Custo de aquisição de clientes é o valor médio investido para conquistar cada novo cliente, somando gastos com marketing, vendas e demais recursos usados nesse processo. Esse indicador serve para entender se o esforço para trazer novos consumidores está trazendo retorno financeiro real.
Como calcular o CAC na prática?
Para calcular, basta dividir o total investido em marketing e vendas pelo número de novos clientes trazidos nesse período. Não esqueça de considerar todas as despesas, como salários, ferramentas, anúncios e materiais promocionais, para ter uma visão fiel do que realmente está gastando.
Como reduzir o CAC da empresa?
A melhor forma é combinar posicionamento claro, criação de conteúdos com objetivo de gerar vendas, uso de mídia paga ajustada e acompanhamento dos dados para fazer testes rápidos. O modelo aplicado na Hermes Marketing já gerou reduções expressivas ao organizar e mensurar cada etapa do funil.
Vale a pena investir para diminuir o CAC?
Sim, desde que não comprometa a qualidade da aquisição. Vale investir em processos que tragam clientes que compram de novo e recomendam sua empresa, assim o retorno compensa todo o investimento inicial.
Quais fatores influenciam o valor do CAC?
Entre os principais estão o canal utilizado (digital, indicações, eventos), o tipo de conteúdo produzido, segmento do seu negócio, ciclo de vendas e qualidade do time de atendimento. Outros pontos importantes são o orçamento disponível e o grau de maturidade das estratégias empregadas.
